Wettbewerbsanalyse
Ziel eines jeden Unternehmens ist es, langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, die Bedürfnisse der Zielgruppe bzw. der Kunden gut zu befriedigen, dadurch am Markt bestehen zu können und einen angemessenen Gewinn zu erzielen.
Viele Unternehmen begegnen dem zunehmenden Druck in enger werdenden Märkten mit einem sehr starken Fokus auf Kostensenkungen und Prozessoptimierungen. Sie beschäftigen sich fast nur mit sich selbst. Die Möglichkeit der eingehenden Analyse und Bewertung von Wettbewerberaktivitäten sowie davon abgeleiteten Optimierungsaktivitäten in Strategie, Marketing und Verkauf wird in der Praxis noch sehr vernachlässigt.
Kein Unternehmen kann es sich auf Dauer leisten, nichts oder so gut wie nichts über seine stärksten Wettbewerber zu wissen. Beispielsweise muss bekannt sein, welche Produkte die Konkurrenten anbieten, mit welchen Preisen sie agieren, über welche Vertriebswege sie verfügen und welche Marketing- und Verkaufsaktivitäten bei ihnen gerade laufen.
Eine Wettbewerbsanalyse beschäftigt sich mit der Sammlung, Analyse und Interpretation von Informationen über die Wettbewerbssituation auf dem definierten Markt.
Die Notwendigkeit einer solchen Analyse ist unabhängig von der Branche und unabhängig von der Größe des Unternehmens. Auch der kleinere Handwerksbetrieb muss die Konkurrenten in seinem Marktgebiet kennen. Ob ein Existenzgründer, der in den Markt eintreten will, ob ein seit langer Zeit aktiver Betrieb: Eine regelmäßige und gut strukturierte Wettbewerbsanalyse gehört einfach zu einer guten Unternehmensführung. Wer meint, dass so etwas nicht notwendig ist, schöpft seine vorhandenen Potenziale nicht aus und gefährdet womöglich mittel- und langfristig die Existenz seines Unternehmens.
Themen der Wettbewerbsanalyse
Die Kriterien der Wettbewerbsanalyse sind in zwei Bereiche untergliedert: In die Produktmerkmale und in die Unternehmensprofile.
a) Analyse der Produktmerkmale
Die „Produktmerkmale“ bestehen aus sechs Hauptkriterien:
- Leistungsbündel
- Zeit
- Logistikleistung
- Qualität der Kundenbeziehung
- Image
- Preis
Diese Angebote und diese Fakten werden direkt an die Zielgruppe herangetragen - vom eigenen Unternehmen genauso wie von allen Wettbewerbern. Hier zeigt sich, wer das attraktivere Angebot hat, wer das passendere Leistungsbündel zusammengestellt hat, wer die Bedürfnisse am besten befriedigen und den höchsten Nettonutzen erzeugen kann.
Deshalb ist der Vergleich der einzelnen Produktmerkmale zwischen dem eigenen Unternehmen und den schärfsten Wettbewerbern das Herz einer Wettbewerbsanalyse.
Es gilt: Mut zur Lücke! Es ist beispielsweise besser, die Produktstärken und Produktschwächen der Wettbewerber anhand ihrer Katalogunterlagen und technischen Beschreibungen vorzunehmen als komplett auf diese Informationen und die Vergleiche zu verzichten.
b) Analyse der Unternehmensprofile
Die Produktmerkmale sind Fakten, mit denen sich die Mitglieder der Zielgruppe bzw. die Kunden mehr oder weniger intensiv und bewusst beschäftigen. Aus der Sicht des eigenen Unternehmens gibt es aber noch einen anderen bedeutenden Aspekt, der ebenfalls bei den relevanten Wettbewerbern analysiert werden muss: Die „Unternehmensprofile“.
Diese umfassen drei Bereiche:
- die gesamte wirtschaftliche Situation
- die Konstellation in Marketing und Verkauf
- Produktion und Logistik
Es sind alles Themen, die zum großen Teil „Internas“ der Wettbewerber betreffen. Informationen darüber sind i.d.R. nur schwer zu beschaffen. Trotzdem gilt es, sich mit diesen Fragen zu beschäftigen; der Vergleich mit dem eigenen Unternehmen ist sehr wichtig und überaus lohnend.
Der Mut zur Lücke ist hier besonders gefragt: Jede kleine Information, die in die Analyse eingebracht werden kann, ist wertvoll. Jede Information ist eine gute Information.
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